3. 来自同行的竞争压力。

日立住友履带起重机 2021与2022年履带起重机中国市场销量变化 2021与2022年1-12月履带起重机中国市场累计销量变化 【点击检索各大履带起重机品牌机型】升降工作平台 据中国工程机械工业协会对11家升降工作平台制造企业统计，2022年12月当月销售各类升降工作平台12440台，同比增长36.9%，累计销售升降工作平台196152台，同比增长22.5%。

履带起重机 据中国工程机械工业协会对8家履带起重机制造企业统计，2022年12月当月销售各类履带起重机246台，同比下降20.1%，累计销售履带起重机3215台，同比下降19.4%。汽车起重机 据中国工程机械工业协会对7家汽车起重机制造企业统计，2022年12月当月销售各类汽车起重机1682台，同比下降39.1%，累计销售汽车起重机25942台，同比下降47.2%。工业车辆 据中国工程机械工业协会对33家叉车制造企业统计，2022年12月当月销售各类叉车76081台，同比下降6.15%，累计销售叉车1047967台，同比下降4.68%。塔式起重机 据中国工程机械工业协会对25家塔式起重机制造企业统计，2022年12月当月销售各类塔式起重机1334台，累计销售塔式起重机21045台。高空作业车 据中国工程机械工业协会对10家高空作业车制造企业统计，2022年12月当月销售各类高空作业车176台，同比下降46.7%，累计销售高空作业车3353台，同比下降14.1%。

摊铺机 据中国工程机械工业协会对13家摊铺机制造企业统计，2022年12月当月销售各类摊铺机60台，同比下降43.9%，累计销售摊铺机1494台，同比下降37.1%。2022年12月当月销售各类推土机584台推土机 据中国工程机械工业协会对11家推土机制造企业统计，2022年12月当月销售各类推土机584台，同比增长24%，累计销售推土机7241台，同比增长4.73%。据中国工程机械工业协会对10家平地机制造企业统计，2022年11月当月销售各类平地机675台，同比下降4.12%，累计销售平地机6668台，同比增长4.02%。

2021与2022年1-11月平地机中国市场销量变化 2021与2022年1-11月平地机中国市场累计销量变化 Cat（卡特）24平地机 【点击检索各大平地机品牌机型】据中国工程机械工业协会对10家平地机制造企业统计，2022年11月当月销售各类平地机675台，同比下降4.12%，累计销售平地机6668台，同比增长4.02%。2021与2022年1-11月平地机中国市场销量变化 2021与2022年1-11月平地机中国市场累计销量变化 Cat（卡特）24平地机 【点击检索各大平地机品牌机型】平地机 据中国工程机械工业协会对10家平地机制造企业统计，2022年11月当月销售各类平地机675台，同比下降4.12%，累计销售平地机6668台，同比增长4.02%。

工业车辆 据中国工程机械工业协会对33家叉车制造企业统计，2022年11月当月销售各类叉车82648台，同比下降5.79%，累计销售叉车971886台，同比下降4.56%。压路机 据中国工程机械工业协会对19家压路机制造企业统计，2022年11月当月销售各类压路机1252台，同比增长13.7%，累计销售压路机14199台，同比下降23.1%。

摊铺机 据中国工程机械工业协会对13家摊铺机制造企业统计，2022年11月当月销售各类摊铺机137台，同比增长44.2%，累计销售摊铺机1434台，同比下降36.8%。履带起重机 据中国工程机械工业协会对8家履带起重机制造企业统计，2022年11月当月销售各类履带起重机272台，同比增长22%，累计销售履带起重机2969台，同比下降19.4%。随车起重机 据中国工程机械工业协会对16家随车起重机制造企业统计，2022年11月当月销售各类随车起重机805台，同比下降53.2%，累计销售随车起重机16618台，同比下降31.2%。升降工作平台 据中国工程机械工业协会对11家升降工作平台制造企业统计，2022年11月当月销售各类升降工作平台13248台，同比增长18.5%，累计销售升降工作平台183712台，同比增长21.7%。

汽车起重机 据中国工程机械工业协会对7家汽车起重机制造企业统计，2022年11月当月销售各类汽车起重机1724台，同比下降3.47%，累计销售汽车起重机24260台，同比下降47.7%。塔式起重机 据中国工程机械工业协会对25家塔式起重机制造企业统计，2022年11月当月销售各类塔式起重机1746台，累计销售塔式起重机19711台。2022年11月工程机械行业主要产品销售快报推土机 据中国工程机械工业协会对11家推土机制造企业统计，2022年11月当月销售各类推土机809台，同比增长65.8%，累计销售推土机6657台，同比增长3.32%。高空作业车 据中国工程机械工业协会对10家高空作业车制造企业统计，2022年11月当月销售各类高空作业车220台，同比下降34.3%，累计销售高空作业车3177台，同比下降11.1%

塔式起重机 据中国工程机械工业协会对25家塔式起重机制造企业统计，2022年11月当月销售各类塔式起重机1746台，累计销售塔式起重机19711台。压路机 据中国工程机械工业协会对19家压路机制造企业统计，2022年11月当月销售各类压路机1252台，同比增长13.7%，累计销售压路机14199台，同比下降23.1%。

履带起重机 据中国工程机械工业协会对8家履带起重机制造企业统计，2022年11月当月销售各类履带起重机272台，同比增长22%，累计销售履带起重机2969台，同比下降19.4%。2022年11月工程机械行业主要产品销售快报推土机 据中国工程机械工业协会对11家推土机制造企业统计，2022年11月当月销售各类推土机809台，同比增长65.8%，累计销售推土机6657台，同比增长3.32%。

随车起重机 据中国工程机械工业协会对16家随车起重机制造企业统计，2022年11月当月销售各类随车起重机805台，同比下降53.2%，累计销售随车起重机16618台，同比下降31.2%。平地机 据中国工程机械工业协会对10家平地机制造企业统计，2022年11月当月销售各类平地机675台，同比下降4.12%，累计销售平地机6668台，同比增长4.02%。高空作业车 据中国工程机械工业协会对10家高空作业车制造企业统计，2022年11月当月销售各类高空作业车220台，同比下降34.3%，累计销售高空作业车3177台，同比下降11.1%。工业车辆 据中国工程机械工业协会对33家叉车制造企业统计，2022年11月当月销售各类叉车82648台，同比下降5.79%，累计销售叉车971886台，同比下降4.56%。升降工作平台 据中国工程机械工业协会对11家升降工作平台制造企业统计，2022年11月当月销售各类升降工作平台13248台，同比增长18.5%，累计销售升降工作平台183712台，同比增长21.7%。摊铺机 据中国工程机械工业协会对13家摊铺机制造企业统计，2022年11月当月销售各类摊铺机137台，同比增长44.2%，累计销售摊铺机1434台，同比下降36.8%。

汽车起重机 据中国工程机械工业协会对7家汽车起重机制造企业统计，2022年11月当月销售各类汽车起重机1724台，同比下降3.47%，累计销售汽车起重机24260台，同比下降47.7%Ken Taylor认为，作为当地企业，代理商比在线零售商更了解客户的需求，并可以从当地社区多年的关系中受益。

他补充说，尽管通公司通常从主机制造商而不是代理商那里购买设备，但依然有赖于代理商的技术人员和网络。今年5月份以来，本刊曾推出穿越周期系列报道，国内多位精英代理商代表对于行业与市场发展的预判，对于行业商业模式演变的洞见，让我们深受启发。

2022年，维修权运动促使美国总统乔拜登签署一项行政命令，旨在让客户更容易维修自己的设备，美国至少有27个州已经考虑维修权立法，欧盟和澳大利亚也在考虑类似的法律。同时，约翰迪尔3月份宣布将增强现有维修工具的功能并进一步扩大可用范围，为客户和第三方维修店提供更多的自我诊断和维修资源，包括直接从JohnDeereStore.com购买Customer Service ADVISOR。

即使是租赁公司也会选择服务外包，因为租赁公司在全国各地都有各种类型的设备，但只有一名服务工程师显然是无法应对所有服务需求的。需要指出的是，由于设备维修的技术门槛越来越高，原厂配件获取渠道有限，关于设备维修，在美国、欧盟和澳大利亚曾一度引发了反垄断的维修权的运动，由于主机制造商通过官方授权的代理商企业进行售后服务，而社会性的维修企业不具备同等的技术服务能力和零部件，且反向抬高了服务的价格。Ken Taylor表示，支持客户在安全且不侵犯知识产权的情况下自行维修设备，但不支持那些冒着违反安排排放法规和禁用安全功能而擅自改装设备的客户，尤其是涉及二手设备的销售问题，不能忽略对设备使用和维修情况的记录和监控。如此，代理商在工程机械行业的发展中是有存续价值的，但需要改变，代理商必须不断学习、探索、创新，构建新的商业模式，发掘新的增长点，以更好地应对环境和市场的急剧变化。

前者是根本上的、不可逆的，令人欣慰的是一些优秀的代理商在这之前已经开始了调整和改变。Martin Sebestyn介绍，公司在采购设备时一般直接与主机制造商下单，一方面，工厂可以覆盖所有国家的订单，简化内部采购流程。

Valtonen特别指出，对于亚洲和其他地方的制造商来说，想要进入新的市场与现有品牌竞争，建立一个强大的代理商网络，拥有维修和服务后市场的能力是赢得新业务的关键。此前，销售、零件和服务各占公司业务的三分之一，自20世纪90年代以来租赁兴起后，租赁业务占整体业务40%左右，零部件占15~20 %，服务占10~15 %，剩下的部分为销售业务。

租赁业务包含特彼勒和非卡特彼勒的设备，非卡特彼勒的设备直接从规模较小的制造商那里采购。他们中很多企业已经传承多代，甚至延续百年，历经多次经济危机和行业洗礼依然屹立不倒。

近日，英国KHL刊登的《The changing role of construction equipment dealers》一文，通过对欧美多家代理商的访谈，详述了现阶段国外工程机械代理商所面临的变化及其商业模式的改变。要做到这一点，不仅要充分了解设备，同时要了解各个国家/地区的法律法规和环保要求。不仅如此，新冠肺炎疫情也在一定程度上加速了行业的数字化转型，在一些专门销售设备的在线门户网站（比如Gearflow、Maq Parts）外，亚马逊(Amazon)、eBay和阿里巴巴(Alibaba)等零售巨头也寻求机会进入小型设备和配件市场，提供更低价的产品和次日达等更快速的服务，而这些产品传统意义上都是经由代理商出售的。伴随数字化、智能化技术的逐步渗透，代理商们看到了进一步拓展维修服务的可能。

如果没有技术和服务商的充分支持，客户不会考虑购买产品，租赁公司也一样，在购买设备时会着重考虑会获得什么样的，价格再便宜，他们也不会购买后期无法有效管理和运维的设备。此外较受关注的是，主机制造商的直销与线上销售模式。

代理商要努力确保销售人员是更专业的人，他们要和客户一起努力并且提供合理的解决方案。代理商代表： 芬兰Rotator（莱特尔）公司销售总监Vesa Valtonen 德国租赁公司ZeppelinRental主要负责人Martin Sebestyn Ohio CAT总裁、美国设备代理商协会(AED)2022主席Ken Taylor 租赁兴起 Ken Taylor直言，租赁业务的兴起从根本上改变了代理商的商业模式，Ohio CAT已经发展了自己的租赁业务，租赁业务目前占其业务的40%，未来可能会进一步增长。

Vesa Valtonen估计，在高空作业平台领域，租赁当前占新机械销售额的90 %左右，在土方工业领域则低得多。从用户的角度来说，成本更低，因为可以节省很多时间。